Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Где и для чего проводятся презентации. Эффективные методы презентации товара». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Во время проведения презентации, необходимо выстраивать информационный поток таким образом, чтобы слушатель не отвлекался и постоянно следил за нитью аргументов. Подводите гостей к тем вопросам, которые необходимы Вам, а отвечая на них, еще раз раскрывайте все преимущества презентационного товара.
Что значит презентация товара
Основная цель любой презентации — познакомить аудиторию с товаром, предоставить исчерпывающую информацию о нем.
Знакомство с продуктом можно организовать в шоу-руме магазина для одного человека, а можно собрать конференц-зал и пригласить несколько сотен гостей. Однако не нужно думать, что презентация товара покупателю — спонтанное мероприятие. Даже если ваша аудитория будет состоять из одного человека, все детали должны быть продуманы, а речь отрепетирована.
Помимо подготовки текстов и наглядных материалов, нужно обратить внимание на выкладку товара и оформление витрин.
Правильная презентация товара не только доносит до потребителей информацию о продукте, но и выполняет несколько других важных задач:
-
Концентрация внимания. Если покупатель мечется между несколькими товарами и не может сделать выбор, нужно сузить диапазон поиска и привлечь его внимание к одной-двум моделям. Далее необходимо подробно рассказать о характеристиках и преимуществах выбранных товаров. Это поможет человеку определиться с покупкой.
-
Удержание интереса. Когда клиент хочет совершить покупку, но сомневается в ее необходимости, важно не дать рыбе сорваться с крючка. Продавец должен пустить в ход все свое мастерство и так рассказать о достоинствах товара, чтобы у покупателя пропали все сомнения.
-
Осознание потребности. Некоторые люди приходят в магазин, точно зная, что хотят, а некоторые не могут четко сформулировать свои желания. Для этой категории клиентов хорошим подспорьем будет презентация товара. Она поможет им осознать свои потребности и необходимость совершения покупки.
-
Призыв к действию. Главное назначение презентации товара — формирование потребности и, как следствие, мотивации для совершения покупки. Продавец должен выстраивать общение с клиентом таким образом, чтобы тот непременно совершил хотя бы одно целевое действие: оставил свои контакты, подписался на рассылку, зарегистрировался в личном кабинете и, главное, купил товар.
В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:
- личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
- телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
- с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
- онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.
Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.
Существует три вида эффективных презентаций товара.
Первый вид — это презентация-информация. Если Ваш продукт новый и довольно сложный, то импульсивное решение о его покупке возникнуть не может, а значит необходимо, чтобы клиент понимал, что он приобретает и как это ему поможет. Презентация-информация ставит своей целью максимальное информирование о преимуществах и полезных свойствах товара.
Второй тип презентаций — это презентация-продажа. В отличие от предыдущего вида, подобные презентации проводят для товаров массового использования и цель, которую хотят достичь определяется увеличением продаж, узнаваемостью торговой марки и информированием о товаре.
Третий вид — презентация-демострация. Проводят подобные мероприятия для узкой целевой аудитории, потому что товар, нуждающийся в демонстрации обычно технически сложный.
Презентация будет максимально эффективна, если она, подобно пазлу, будет идеально подобрана под конкретную ситуацию и конкретных клиентов.
Именно это мероприятие способно превратить человека абсолютно безразличного к Вашему продукту в потенциального клиента и поэтому организация презентации требует проведения определенной подготовки.
Необходимо определить задачу, целевую аудиторию и составить детальный план. Целью презентации может быть рекламная акция, увеличение продаж, поддержание или создание положительного имиджа компании.
- Выбирайте вид презентации в зависимости от категории продукта, площадки, аудитории, цели выступления.
- Выбирайте технику проведения выступления, которая лучшим образом подчеркнет достоинства продукта и удержит внимание слушателей.
- Тщательно изучите целевую аудиторию и разбейте ее на сегменты. Для каждого из них найдите свой подход: продавайте не сам продукт, а то, чем он может быть полезен клиенту.
- Составьте четкую структуру мероприятия и не отступайте от нее.
- Подкрепляйте свои доводы во время выступления визуальными доказательствами.
- Подготовьтесь к мероприятию психологически, несколько раз его отрепетировав.
Для кого проводят презентацию продукта
На отдельных этапах разработки продукта презентацию проводят для разных групп. Это могут быть:
ТОП-менеджеры, совет директоров, инвесторы. Прежде чем команда начнет разрабатывать новый проект, его нужно защитить перед первыми лицами компании или инвесторами, готовыми вложиться в бизнес. В таком случае презентация должна опираться на аналитику рынка, стратегию развития, преимущества продукта.
Для партнеров и инвесторов важно продемонстрировать, что сотрудничество будет взаимовыгодным.
Коллеги. Пилотную версию презентации при защите проекта или продаже продукта лучше предварительно показать команде, чтобы получить оперативную обратную связь.
Потенциальные и реальные клиенты. Товар или услугу демонстрируют лично один на один либо проводят масштабные презентации на широкую аудиторию.
Чтобы грамотно презентовать продукт, компания акцентирует внимание на потребности и боли клиента.
Глобальная цель продуктовой презентации — продажа, но фокус может смещаться в зависимости от цели.
Например:
- получить финансирование;
- продать товар;
- привлечь партнеров.
Советы по оформлению слайдов
- Наполните слайды воздухом. Между графическими элементами, текстами и блоками должно быть пространство.
- Наносите удар с первого слайда. Зацепите внимание картинкой, видео или слоганом — подтвердите ценность вашего рассказа.
- Добавьте красок и эмоций. Если это уместно, не бойтесь добавлять между слайдами отбивочные изображения для пробуждения аудитории.
- Долой визуальную монотонность. В дизайне должна быть динамика: меняйте цвет фона в рамках выбранной палитры и принцип расположения информации.
- Остановитесь на трех цветах. Изобилие цветов создает визуальный шум и делает изображения аляпистыми и безвкусными. Лучше взять два основных цвета и один для акцентов.
- Не используйте объемные графические элементы. Это отвлекает от главного и перегружает картинку.
- Держитесь одного семейства шрифтов. Если вы у вас многолетний опыт в дизайне — вы можете сочетать разные семейства. В случае новичка лучше использовать одно для сохранения гармоничности.
- Увеличивайте шрифт ключевой информации. Например, цифр — так вы дополнительно обозначите их значимость.
- Берите изображения со специальных стоков. Во избежание проблем покупайте права или ищите изображения с бесплатным предоставлением прав пользования от автора.
Итак, перед вами стоит задача – провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.
В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других – с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.
Что значит говорить на языке клиента
Чтобы взаимодействовать с клиентом на его уровне, нужно иметь хотя бы общую информацию о нем. К примеру, продавая одну и ту же стиральную машину пенсионерам и молодоженам, вы должны общаться с ними по-разному: представлять товар с разных сторон, указывать на разные преимущества и т.д. Говоря проще, необходимо быть гибким, способным подстраиваться под конкретных людей и конкретные ситуации, уметь говорить на языке, который будет понятен людям, исходя из их особенностей: возрастных, профессиональных, социальных и прочих.
В случаях, когда продукт предлагается компании, нужно как можно больше разузнать о сфере ее деятельности, чтобы суметь адаптироваться под среду общения. Для этого полезно изучать отраслевые издания, интернет-сайты и другие источники информации. Общение с клиентом на «его» языке вызывает симпатию, формирует доверительные взаимоотношения, располагает к согласию, мотивирует человека к внимательному и серьезному восприятию ваших слов.
Стоит заметить также, что у нескольких человек на презентации, даже если они относятся к одной компании (точно также и в случае с членами одной семьи) могут быть разные сферы интересов, и все они будут разговаривать на «разных» языках. Именно поэтому нужно заблаговременно узнать, кто конкретно будет присутствовать на презентации, и подготовить свои сообщения так, чтобы они были понятны всем.
Презентации с безостановочными переходами и анимацией похожи на пытки.Главной задачей потенциального клиента в таких случаях становится не принять решение о приобретении, а продержаться до конца презентации без головокружения.Кислотно-яркие цвета, запутанные графики или слишком мелкие шрифты тоже только раздражают. Все это может испортить впечатление о самом продукте. Грамотно донести информацию и добиться желаемого эффекта поможет качественная графика. Эксперты советуют при выборе цвета учитывать локацию, где пройдет презентация. Светлый или белый текст на темном фоне сработает в затемненных помещениях, а белый фон и темный текст – в ярко освещенном зале.
Подбирайте четкие фотографии. Показывая, как ваш напиток гармоничен на праздничном столе, выберите самое качественное изображение. Нечеткие картинки – признак непрофессионализма. Юрий Юрченко добавляет, что непрекращающаяся анимация подойдет лишь при продаже компьютерной игры. Во всех остальных случаях следует подсвечивать лишь ключевые сообщения и цифры, использовать плавные переходы.Размер шрифта должен быть не меньше 24-го.
Особенности презентации готовой продукции
Презентация продукции — это первое впечатление, которое должно стать запоминающимся. Ее результат во многом определяет успех дальнейших продаж и переговоров с партнерами.
Особенно эффективна презентация для продаж машин, оборудования и приборов, поскольку позволяет убедить потенциального покупателя в достоинствах конструкции, высокой производительности и качестве выпускаемой продукции.
Важно вовлечь потенциального клиента в совместные действия. Например, можно предложить испытать прибор, примерить одежду, передать материалы на экспертизу и т. д.
Когда клиент лично что-то потрогает, он поверит в качество предлагаемой продукции. Если можно напрямую ощутить мягкость меха, удобство куртки, прочность ткани или легкость работы с компьютерной программой, эти впечатления хорошо запоминаются.
Итак, перед вами стоит задача — провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.
В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других — с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.
Правила составления эффективной презентации
Мощное представление продукта, проекта или бренда включает важную для ЦА информацию, что мотивирует людей к покупкам, плюс стильный, узнаваемый дизайн. Шрифты, структура текста, оформление слайдов – все это вносит свою лепту в результат. Рассмотрим типовые правила эффективных презентаций и то, что может «зацепить» аудиторию.
Строение текста, выбор шрифта:
- Под одну идею создается 1 слайд. Главную мысль нужно озвучить во вводной фразе текста.
- Формат страницы. Сплошные текстовые «простыни» без отступов или абзацев обычно не читают. Пишите тезисно и применяйте списки.
- Шрифты. Их должно быть не более 2 видов. Лучше выбрать что-то типа Roboto или Monserrat с кириллицей и латиницей. Для публичных выступлений подойдет размер шрифта, который виден находящимся на последних рядах.
Сервисы и инструменты для создания презентации
Все имеющиеся программы такого плана группируются по направлениям. Рассмотрим их подробнее.
Палитры для правильного сочетания цветов:
- Color Palette. На этом сервисе есть профессиональные снимки в легко воспринимаемой цветовой гамме. Под каждым расположены наборы основных пронумерованных тонов (не более 5). При создании слайдов необходимо выбирать оттенки из одной подборки.
- Adobe Color. В программе можно подбирать созвучные оттенки посредством цветового круга.
Фотографии и интересные идеи для создания презентаций.
- Pinterest. Социальная площадка, где есть множество примеров, которые можно использовать для своих слайдов.
- Фотобанки. Огромный выбор шаблонных вариантов презентаций различного дизайна.
- Envato elements. Самый популярный интернет-магазин веб-сайтов в мире.
- Freepik (фотосток).
- Pexels. Здесь можно бесплатно выбрать и скомпоновать готовые изображения.
- Behance. Популярная медиа-платформа от Adobe, где можно посмотреть дизайнерские предложения и отыскать источник вдохновения.
- Graphicriver. Графической фотосток.
- Figma — функциональный сервис для создания интерфейсов и прообразов.
- Note and Point.
- Speaker Deck.
- Flickr. Фотохостинг для хранения цифровых фото и видео.
Комбинирование шрифтовых пар для сайтов:
- Google Fonts. Лучший в мире типографический каталог дизайнерских шрифтов, где можно визуально выбрать нужное вам сочетание.
- Google Type. Проект от опытных дизайнеров с готовыми подборками шрифтов. Здесь предусмотрен предварительный просмотр понравившейся комбинации. Сверху на экране есть названия шрифтовых пар.
Не стоит недооценивать влияние шрифтов на восприятие проекта в целом. Хоть это и небольшая деталь, но она дает свой вклад в создание эффективной и правильной презентации. Тем более что вышеуказанные сайты обеспечивают удобную работу со шрифтами и графикой.
На многих сервисах есть платные шаблоны и несколько бесплатных предложений. Так, на Рower Рoint имеется огромная подборка графиков и диаграмм, которые здесь же можно соединить с помощью анимации. В создании дизайна используются нижеперечисленные сервисы.
Бесплатные площадки:
- SlideGeeks;
- WPS Office от Windows;
- Шаблоны ROBIN, BANQUO, VIOLA, HAMLET, которые есть в PowerPoint;
- Keynote-шаблоны;
- Гугл-презентации;
- Офисный пакет LibreOffice Impress;
- Haiku deck;
- Slidesgo (Слайд-шоу);
- Crello;
- Peetch (темплейты для питч-дек);
- Keynude;
- SlideDog (может транслировать презентацию в Сети);
- WonderSllide;
- Canva (графический редактор для создания дизайна);
- SlidesCarnival;
- SlideModel (сервис для премиум-шаблонов PowerPoint);
- Visme (универсальная программа для онлайн-дизайна);
- SlideShare (конвертация презентаций во flash-формат);
- You Exec;
- Free Design Resources;
- io;
- Google Slides;
- ReadyMag (создание мультимедийного контента);
- Microsoft Sway;
- Kingsoft Presentation (входит в комплект Kingsoft Office Suite);
- Piktochart;
- Prezi (создание интерактивного контента);
- OpenOffice.
В эту категорию входят графические редакторы InDesign и Photoshop, где можно безвозмездно делать презентации. В большинстве бесплатных сервисов есть premium и business-версии, которые нужно купить. Там более широкий выбор образцов.
Платные площадки:
- Tilda (онлайн-конструктор сайтов);
- «ПромоШОУ» (мощная программа с 3D-эффектами);
- ProShow Producer (профессиональное ПО с видео уроками);
- Mesa-шаблоны;
- Vertex;
- Kaspian;
- Keynote для бизнеса (приложение от Apple);
- Booker.